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人都喜欢被赞美的，对吧？各位看我帖子的帅哥美女们？嘿嘿，当然客户也是人，虽然我们称他们为“上帝”，就算是上帝也喜欢被他的信众赞美，“无所不能的上帝”“万能的上帝”等等，说得通俗一点，也就是“拍马屁”。每当我完成订单的时候，同事可能会说“小杨，又开单了啊”，一般这个时候我都会回答“呵呵，拍马屁拍得响而已”。希望不要被我的“上帝”看见这篇帖子了。但是这“拍马屁”的技巧用得好，还真的非常有用。 纵观历史长河，众多名人都是“马屁”高手，他们当中有奸臣，也有忠臣，有小人、也有君子，故“拍马屁”不是什么卑鄙污浊行为，而是一种手段技巧，只是目的不一样而已。对于IDC销售而言，也一样。这“马屁”不光要拍得响，还要把握时机，分析环境，方可一“拍”即成。 我一般喜欢在和客户正式认识、正事谈完之后，以开玩笑的手段去赞美客户。因为现在我和客户已经有了初步了解，他是做什么的，是技术还是负责人？他的大致性格如何？是善于交流还是稳重寡言？如果在对客户一点也不了解的前提下就贸然“拍马屁”，就只会是冒犯、谬赞，达不到增进感情的效果。比如客户是一个领导级别的还善于言谈，那么我可能会在价格洽谈的时候说：“李总啊，您看您都这么大的一个老总了，还在乎这点小钱吗？你随便动动小指头推下我们hostspace机房的美国服务器，就凭您公司的资源和实力，还不得小杨吃大半年了啊”，这样一来有两个效果：一，把客户抬在了一个比较高的位置，如果客户爱面子，在价格方面也会显得豪爽一些。二来也拉近了自己和客户的心里距离，客户在内心可能会更容易接受你，虽然有的客户不会在言语中表现出来，但是效果是肯定达到了的。 还有听到对方公司名字的时候，也是一个赞美客户的好时机，我一般会这样说：“哎呀，搞了半天是你们公司啊，早就听说过了，贵公司可谓是名声在外了，据我的了解，贵公司的产品在市场占有率还是相当稳健的，还有你们公司那xx，我认识，有聊过，贵公司的销售人才真是无处不在啊”等等，当然要看实际情况发挥，我这样一说，最起码也会有2个好处：引出了他感兴趣的话题，出于礼节问题，客户很可能也会回赞下自己的公司，其实这也就创造了一个销售切入点，顺理成章的很自然的就把产品和公司的信息传递给了目标客户。二来也让对方认同你的专业性，而且还认为你见多识广，爱交朋友，从而创造一个很融洽的销售环境，对方也不会再排斥你的销售。因为你已经脱离了一个只会一板一眼介绍产品的毫无幽默感的销售员了。 在这里我只举到两个经常用到的例子并加以分析，不要再吝啬你的“花言巧语”了，我对客户的敬仰犹如滔滔江水，绵延不绝。那么您呢？呵呵，记住我的QQ214875890.我是你的朋友：美国HS机房小杨。
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发表于 2016-8-31 15:05:28
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