网时|云计算厂商通常如何面对各类客户

想怎样

在云计算厂商来看，客户可以分为小客户、性价比优先的客户和服务优先的客户，看完下文大家会觉得卖云计算和卖IDC的方式一样。

首先看小客户，大都是初始创业团队或者个人站长，这类客户就像买散U共享带宽的IDC用户一样带宽超卖比极高，但云平台的压力主要是单价低、压榨硬件极限、服务成本过大，云平台一年辛辛苦苦赚20块钱，客户发个投诉微博就全毁了。

大公司如果用toC的霸王条款欺压小客户，会是自毁形象影响打其他大单，而且蛮横客服会误伤大中型客户，大公司如果把每个小客户都做高标准支持，成本根本扛不住，而且会遇到各种碰瓷专业户。这类客户还是留给运营成本更低的小IDC云吧，他们的运营成本和策略更灵活。

各大云平台不用为了小客户的成长潜力而强拉到自己平台，乙方自认为养大了甲方是白痴的自作多情。企业间的生意永远只是生意，小客户规模变大会更有议价能力去挑选供应商。吸引小客户不如影响小客户，做好中立的云培训和宣讲维持圈内的高大上形象，放出顺手的免费工具包实帮朋友们解决问题，结下单纯的善缘比被客户边用边骂能走到更远。

性价比优先的大客户其实挺好相处的，对方就是想找个物美价廉的供应商，云平台该学学自己的服务器供应商，他们怎么能做到超低利润运行的？如果讲不清产品性价比是营销线的责任；如果产品性价比确实不够那就让技术团队改进；如果友商烧钱赚客户，那友情提示一下客户不要签强捆绑的合同；如果客户一定要极限低价，那客户必须用法务合同承诺不让云平台承担资源空置等风险，不签合同的时候云平台连条内存都不会买。

服务优先的大客户会善意保证云平台的利润，云平台必须以稳定服务、承担责任、工作减压、技术引导、帮忙捧场等方式回报客户。这类客户也并不都是国企，很多互联网企业也不在意云计算成本占总成本的5%还是7%，能提供稳定的服务总好过烧钱促销的时候业务宕机。

目前以此为卖点的云平台很少，因为每个客户都要精耕细作，中小型云平台因为法务、沟通、决策的成本较低，才能通过无限服务的方式留住客户，但中小型云平台需要费力招揽能无限服务的人才。大型云平台敢拍板又能拍板的精英还是太少了，最终优质客户的竞争又变回了售前和方案人才的竞争。

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