IDC销售之线下销售--美国HS机房小杨分享

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以下内容是领导让我整理的IDC渠道销售PPT的一部分，花了我不少时间，也占用了自己写帖子的时间，索性就把他截取出来做帖子发了吧，一举两得，还可以帮助他人。记住我的QQ214875890，我是你的朋友：美国HS机房小杨。

线下销售：区域划分、电话销售预约、实际拜访。

2.1区域划分可参考IDC圈www.idcquan.com；IDC评测网：www.idccp.cn；主机评测网：www.zhujicp.com)

    2.1.1大的划分：华北、华东、华南、华中、西南、东北

    2.1.2省级划分：西南（云南、贵州、四川、重庆）

     2.1.3重点地市划分：例：四川（成都、绵阳、德阳等）/贵州（贵阳、遵义、兴安等）

     2.1.4重点市区划分：例：重庆（渝中、渝北、巴南）/成都（双流、温江）

    2.1.5客户划分：渠道客户、企业客户、直接客户、相关行业潜在客户等等

2.2电话：电话销售、预约。

   2.2.1要克服自己的内心障碍：摆正好心态，作销售，被拒绝是再正常不过的事情。善于总结，我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户都是我们的老师。

    2.2.2销前准备：通过主页、客服、前台电话、网络等途径尽可能多的了解对方的职位、公司的架构、业务的分类、近期公众的动向等等。知己知彼，百战不殆！

    2.2.3明确目的：是促成合作还是预约拜访还是为了得到负责人的资料？

    2.2.4绕过前台的话术

    1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到你是谁，你就说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些。

    2.多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。

    3.随便转一个分机再问（不按0 转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就能躲过前台。

    4.如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法.

     5.以他们的合作伙伴的身份，例如:你好，我这是XX公司，帮我接一下你们产品经理，昨天我发了份资料给他，现在QQ联系不上，现在有个比较急的问题想核对下。

     6.不知道负责人姓什么，假装认识，比如说找一下你们王经理，“我是XX公司XXX，之前我们联系过谈合作的事。如回答没有这个人，可以说：哦，那是我记错了，他的名片我丢了，请告诉我他贵姓，电话多少？”

    7. 别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果负责人不在或是没空，就说：没关系，负责人一般什么时候在呢？您看我什么时候方便打过来，要不我下午再给您打？这样接电话的人就很难再拒绝你了。

2.3实地拜访

    2.3.1提前半小时到达目的地，观察公司的实际情况，如果可以找一个人聊聊天，说不定可以了解到你拜访的客户更真实的情况。

   2.3.2资料准备一定要充足，预估下客户可能会问及的问题。聊一些客户感兴趣的话题。

   2.3.3如果能和拜访的客户一起吃饭就更好不过了，因为吃饭的时候，气氛更融洽，对和客户建立友谊也比较有利，还有什么比把客户变成朋友更好的销售方法？

    2.3.4如果可以的话，记得带上一个小礼品。

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