《孙子兵法》总结出的IDC销售经验----Hostspace杨

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       俗话说：“不知者不为罪”，非也，“不知”就是最大的“罪”了，不知三军之事，而同三军之政，是谓縻军，“不知”之祸也。所以我们做销售的，可能很多时候都因为“不知”而失去客户的信任，继而失去客户。

       “上下同欲者胜”，这里的同欲不是同“已欲”，而是同“人欲”。做为IDC销售我们欲的是客户来拿服务器，此为已欲，而同“人欲”就是指知道客户想要得到的东西，站在客户的角度去想，我们的服务器产品可以在哪些方面能够真正帮助到客户。如果客户“不知”，本来想拿一台做视频的服务器，而你为了“已欲”，推了一款不适合他的服务器，那么终不会长久，而且可能永久的失去这个客户，如果没有适合客户的机器，那么直接给客户建议可能更好，至少你赢得了信任，还有什么销售方法比赢到客户的信任更重要的呢？“上下同欲者胜”还可以理解为领导和员工的“同欲”，一个企业还有什么比上下齐心更重要的呢？

       “夫兵久而国利者，未之有也”，战争打得久而对国家有利的，从来没有听说过。IDC销售也是如此，可能今天你没有和客户定下来，明天客户可能就改变主意去其他机房拿服务器了，如果客户是真的有需求，而自己的产品也的确非常适合他，可能对价格上面还有一些顾虑，千万不能说明天申请领导后再回复客户，大忌也，战机和商机一样，稍纵即逝。“兵闻拙速，未睹巧之久也”，“拙速”准备可以慢一点，战斗必须以速取胜。大家可能现在有些疑惑，觉得这不是和毛泽东的《论持久战》有点矛盾了呢？好吧，其实我也是，下一本书我就去看他老人家的大作。

       《孙子兵法》讲究“五事七计十二诡道”，这“计”和《三十六计》的“计”不一样，孙子是个很谨慎的人，前者为“计算”，而后者为“计谋”。《孙子兵法》其实讲的不是“战”，而是“不战”，不战而屈人之兵，善之善者也。我们做IDC销售的不能控制客户的想法，只能通过真诚的讲解等等让客户增加购买欲望。我不是让你租我们机房的服务器，我只说想让你知道我们服务器对你的业务会带去多大的帮助。这就是“五事七计”了，销售前做的准备比销售中的付出更为重要。“十二诡道”和《三十六计》只适合用于销售中，《左传》亦云：“不备不虞，不可以师”，所以个人认为销售前的“五事七计”更为重要。

       回到现实，最近一个行业很好的朋友老张，听另外一个朋友元说老张和我一起进入IDC销售这个行业的，业绩比我做得好，故去找老张交流，他也只说了一些我都懂的，所谓“知行合一”，我只是知道了他的“知”，而不知其“行”，后来我对他加以特别关注，发现他在群里面比我活跃，微信、QQ、说说等到处都是他为我点的“赞”，我的新浪博客也留下了他的足迹，想必大家也和我一样已经明白了吧！

       我的QQ:214875890,我喜欢分享，我喜欢交朋友，我是美国hostspace机房（美国HS机房）渠道销售：杨。加我吧，可带你们加入各种QQ群和分享我在用的各种论坛资源及方式方法。