IDC销售之价格洽谈—美国HS机房小杨分享

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       有市场，就有交易，有交易就会涉及到价格洽谈，而这价格洽谈是相当有学问的，亏本的买卖咱不做，黑心的买卖做不得！因为之前跟了一个江浙老板好几年，学到了不少价格洽谈的技巧，今天我就分享给大家，希望对做IDC销售的朋友有帮助。

       报价的艺术：之前做现实销售的时候，跟着当时的老板去跟重庆蒙牛分公司洽谈价格，得知他们的操作流程之一就是首先把最高报价和最低报价直接砍了，那么被砍的2家公司就失去了合作机会。所以这报价也是门艺术，曾经为了考虑报价能在中间，也下了不少功夫。要了解同行的产品大致报价，要了解客户真实的需求，贵了不行，便宜了也不行，产品品质差不行，产品品质太完美也可能不能成交，这需要找到一个平衡点，也就是大家平时比较熟悉的“性价比”，做为美国HS机房销售一员，hostspace也是国际化公司，产品价格都系统化、统一化了，但是对于大部分IDC代理公司或者个人IDC经营，他们的“灵活性”就是一个优势，相信报价技巧对他们还是相当有用的。

       怎么处理客户当面的直接砍价：相当大部分销售员都会在一个价格范围内进行销售，利用好这个价格范围可以带来不少成交额。当然我这说的不是要最低价才能带来成交，一般直接给客户范围中的最低价，往往客户反而不会成交，了解客户的心理，你一次性给他少到底，他肯定觉得你的产品利润相当高，肯定还有下调的空间。如果最开始洽谈中就做出“少价步步为艰，少价就像从自己身上割肉一样”的样子，那么反而迎合了客户的心理，“他家的价格比别人贵一点，还死不让价，他的产品品质肯定还是有保障的”，这也验证了昨天我帖子写的“96%的客户在乎产品品质，而仅只有4%的客户才会真正因为价格原因放弃交易”，可能最后您适当的少一点价格以表诚意，比一次性少到底效果要好很多。记住，销售学包含心理学。

       如果价格迟迟没有谈好，怎么样处理：俗话说好事多磨，如果客户愿意花时间和你谈价格，那么至少可以说明两点：一，客户认可你产品的品质；二，客户确实有这方面的需求，但是需求不会很急。面对这样的情况，我们要做的不是着急，有时候“冷”客户一下可能效果更好，但是一定要时时关注客户是否有打算在其他竞争对手完成交易的动向，这里的“冷”绝不是对客户不闻不问，而是要多打电话关心客户，有时间约客户吃个饭什么的，但是客户不开口提单子的事，那我们最好保持关注就行。了然客户需求的最终时间，并有意无意的说明下如果一直拖下去可能对客户造成的损失，在适当的时候，以“几乎不挣钱了”“就当交你这个朋友了”等等口吻完成成交。放到IDC销售行业，了解客户的域名什么时候申请下来，了解客户网站做到那步了，了解客户需求的急缓程度对IDC销售来说都比较重要。

       可能上面我写的，IDC销售朋友心里都知道其道理，那么，就在平时销售过程中应用进来吧，每个销售都应该有一颗成功的强大的心。选择了，坚持了，做好了，业绩自然也就来了。记住我的QQ214875890，我是你们的朋友：美国HS机房小杨。