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可能很多人走上销售这条路是因为最开始没有什么一技之长，认为销售是一份很简单的工作，无非是动动嘴皮子、夸夸客户、聊聊产品而已，会技术的人是不可能选择IDC销售部门的？其实不然，其实能说只是销售最基本的要求，天桥下算命的“大仙”会说吧，你让他来做做销售试试？那是断然不行滴，但是他的技能到是值得我们做销售的去学习----揣测客户的心理。 之前我就说过销售只需要做三件事：一、学习；二、广交朋友；三、了解产品。而其实学习又是重中之重，想必大家都看过古装剧，知道“揣测圣意”一词，不然就“伴君如伴虎”了，对皇帝如此，对“上帝”也一样。 客户嫌价格贵的心理：从我做销售这么多年来看，95%的客户都会对我销售的产品说贵，这其实也是真实的，但是也是表面的。据美国《财富》统计表明，仅4%的客户才会真正因为产品价格贵而放弃购买，高达96%的客户在乎的是产品的品质。这其实才是客户真实的心理写照。就拿IDC销售中的产品服务器来说吧，服务器的价格是没有统一的标准的，那怕配置相同，价格也是相差甚远，但是卖得最好的往往不是价格最低的那一类产品。了解客户的真实需求，揣测客户内心真实在乎的东西，有在乎机器硬件稳定性的，有在乎线路延迟的，有在乎服务器内容的等等。了解自身产品的优势，对客户真正在乎的方面“对症下药”，方可“达到奇效”. 客户选择产品的心理：这里就不得不提下“二选一”的销售方式了，做为IDC销售，遇到客户询价的问题是最多的一类问题了吧，你是选择把所有产品价格一起发给客户了事呢？还是选择2到3款有代表性的配置给客户呢？我是选择后者的。大家想想，当你进一个商品玲琅满目的商场，你选择购买什么产品的时候，心理是很复杂的，什么牌子？什么价格区域？性价比哪家的会更好？等等，而当您走进一个专卖店的时候，可能选择就容易多了，下决定也快得多。达成成交自然水到渠成！ 客户喜欢被重视的心理：这个大家都能理解吧，如果您同时向几个客户做销售工作，记住，千万不要只认真对待你认为最有可能合作的客户，而是要让每一个客户都感觉你对他是一对一的提供销售服务。我平时是这样处理的： 1、 初次接触，我一般会说：“您好！我是hostspace销售部的小杨，负责渠道销售，很荣幸为您服务，请问先生贵姓？” 2、 几天接触后，我一般就会说一些话来让客户觉得被重视，就好比刚才我接待的一个唐总：“唐总啊，这几天接触下来，感觉唐总为人十分爽快啊，是小杨认识的客户中印象最深刻的了，如果唐总看得起，小杨愿成为您的朋友” 3、 长期接触后，我的称呼也会发生变化，比如之前用“您”会变成“你”，“唐总”会变成“唐哥”，在重视客户的同时，也要提高自己的“地位”，合作建立在平等的基础之上，是最佳合作方式。 好了，今天就写到这里吧，其实就任何一点，我都可以写出长篇大论，但是我想我写的东西只能用着引导部分新人，写得像《百科全书》《永乐大典》那样就没有意思了。我的QQ214875890，愿和你们煮酒论英雄，泡茶谈人生。我是你们的朋友：美国HS机房小杨！
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发表于 2016-8-29 12:53:13
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